La distribution automobile

Comment fonctionne la distribution automobile en France?

L’organisation de la distribution automobile est historiquement basée sur la mise en avant de la marque du constructeur du véhicule automobile localement représenté par une succursale (filiale du constructeur) ou bien un concessionnaire (entreprise indépendante disposant d’une License d’utilisation de la marque).

Près d’une trentaine de constructeurs opèrent sur le marché français et s’arrogent plus de 99% des ventes d’automobiles en 2013 :

Marques Automobiles en France

 

Si la mise en place de succursales permet au constructeur d’économiser de précieux points de marge par la suppression d’un intermédiaire et de maximiser sa profitabilité dans les phases de croissances du marché, le modèle s’avère néanmoins dangereux dans les phases de récession et de cash consuming.

Les déboires de PSA en 2012 / 2013 ramenés de manière univoque à sa surexposition ­­­au marché Européen et au Marché Français est devenu un cas d’école. La structure du groupe est trop peu agile dans un marché aux fortes fluctuations.

Un constructeur automobile et l’ensemble de ses sous-traitants se doivent d’accompagner la croissance des marchés. Pour ce faire, la majeure partie de leurs investissements actuels est consacrée au BRICS au détriment des usines et bureaux d’ingénierie français ou européens. En effet, ces marchés plus matures ne présentent plus de croissance et les estimations les plus optimistes tablent sur une stagnation du parc roulant dans les prochaines années.

Les concessionnaires récupèrent donc de fait un rôle central dans la distribution automobile en fédérant l’ensemble des efforts de la logistique du dernier kilomètre vis à vis du client et de la densité des réseaux est fonction de la Part de Marché de chacune des marques :

la densité des réseaux est fonction de la Part de Marché de chacun des marques  automobiles

 

 

Ces concessionnaires se fédèrent, se structurent, s’organisent et se concentrent :

Concentration dans les réseaux en 2012

 

Les 3 plus importants Distributeurs par marque en 2012 (en VN)

Ils deviennent de plus grandes entreprises aux problématiques multiples et mettent parfois eux-mêmes leur marque en avant. Ils ont besoin de créer un marketing à eux et à leur image. A noter que les 100 plus grands groupes de distribution automobile se répartissent près de 54% de PDM.

Malgré le développement identitaire de chacune de ces entreprises, la rentabilité des concessionnaires reste, encore et toujours, de près liée à la marque représentée. En effet, les efforts marketing conjugués aux coûts de production de chacun des modèles restent les principaux facteurs permettant de déterminer la rentabilité d’un modèle. La rentabilité de l’ensemble des modèles d’une marque permettant, à son tour, de déterminer la rentabilité de la gamme et donc celle de la marque.

Dans cette conjoncture, les constructeurs les plus pénalisés sont les généralistes, comme FIAT, Ford Europe, Opel, PSA et Renault. Les surcapacités et la concurrence, notamment sur le bas et le milieu de gamme, conduisent les constructeurs à pratiquer de façon quasi- permanente des promotions et des rabais qui laminent leurs marges. En outre les généralistes sont pris en tenaille entre les véhicules d’entrée de gamme fabriqués dans des pays à coûts salariaux plus faibles (Europe centrale et orientale, Espagne, Portugal, Afrique du Nord) et la domination de constructeurs allemands positionnés sur le haut de gamme, mais qui descendent en taille (Audi A1, BMW Série 1 et Mini, Mercedes Classe A, …).

La profitabilité des réseaux s’établit ainsi comme suit (classé par CA moyen décroissant par point de vente en 2012) :

Profitabilité moyenne des réseaux de distribution automobile en 2012

A noter, cependant, que certains réseaux affichant des volumes plus confidentiels dégagent de plus fortes rentabilités ou que certaines marques dégagent de plus fortes rentabilités sur la longueur.

C’est le cas de Land Rover ou bien d’un constructeur tel que Jaguar.

Evolution de la Profitabilité des Réseaux depuis 2008

 

A noter que les concessionnaires ne réalisent pas exclusivement leur Chiffre d’Affaires dans la vente des véhicules neufs. En effet, ce sont plus de 5 millions de véhicules d’occasion qui s’échangeront chaque année en 2013 contre 1,8 millions de véhicules neufs :

Transaction des VO par marques

 

Du fait de l’importance que revêt la marque pour chacun de ces distributeurs concessionnaires, ces derniers se sont regroupés sous forme d’associations de concessionnaires :

 

Associations de distributeurs automobiles

 

En outre, sont à ajouter à ces acteurs traditionnels les franchises spécialisées dans le VO ne se chargeant, comme leur dénomination l’indique, que de la vente de véhicules d’occasion sans se charger, pour autant, de leur maintenance une fois le véhicule vendu.

Du fait de leur spécialisation sur leur métier, ces acteurs dégagent des taux de rentabilité plus élevés que les acteurs traditionnels bien que leur volume reste, logiquement, moindres. Parmi les plus importants acteurs, on retient des acteurs tels que Distinxion.

Et enfin, sont à ajouter à l’ensemble de ces acteurs les Agences Automobilières créées en 2004 à Mulhouse dans le but d’adapter le business model sans stock des agences immobilières mais dans l’automobile. La procédure correspond à la vente d’une maison. Le vendeur contacte l’agence. Un bilan du véhicule est réalisé, les factures d’entretien demandées, un premier prix fixé. La voiture se retrouve sur une affiche et sur le site Internet de l’agence. Les frais d’inscription s’élèvent à 39 € jusqu’à la vente.

Pendant ce temps, le vendeur peut toujours continuer à essayer de vendre son véhicule par ses propres moyens. Si l’affaire se conclut, un compromis de vente est signé et un acompte versé. Une commission, entre 5 et 10% du véhicule selon sa valeur, est prélevée par l’agence. Des négociations entre acheteurs et vendeurs sont possibles. Une voiture reste en moyenne deux à trois semaines en vente. Si plus, c’est que le prix est trop élevé.

Suite à l’ouverture au développement en franchise du concept, le réseau serait actuellement constitué de 30 agences en France avec un objectif court terme de 100 agences sur l’ensemble du territoire.

email

About Jonathan Habersztrau

Fondateur du Site ControleTechniqueGratuit.com dédié à la collecte d'informations qualifiées sur l'automobile et les automobilistes à destination des professionnels des métiers de l'automobile. Expert en Marketing Digital et Vendor Relationship Management. Membre de la Fondation Internet Nouvelle Génération

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *