Succes Fee CRM Digital Automobile

CRM, la clé du monde digital?

Dans son dernier éditorial d’Auto Infos, Christophe Carigano écrivait :

« La gestion de la relation des clients a longtemps été une source potentielle de valeur ajoutée pour les réseaux de marque tant au niveau de la vente que de l’après vente. Depuis un peu plus d’un an, l’ouverture au monde digital dan les métiers de l’automobile a placé le CRM (Customer Relationship Management) au centre de tous les développements des firmes automobiles et de leurs réseaux respectifs. Dans un contexte de baisse des entrée en atelier et d’une activité VN encore incertaine, les bases de données d’un point de vente ne peuvent plus rester au fond des tiroirs »

Ce ne peut être que vrai et bien que tout un chacun puisse penser que Christophe Carigano ne fasse qu’enfoncer une porte ouverte, la véritable question serait plutôt de se demander : comment se fait-il que cette porte ne soit pas déjà grande ouverte ?

D’ailleurs, quelle est la différence entre une base de données et un fichier client ?

Les points de vente-ont ils un fichier client ou bien une base de données ?

Car il y a bien une différence entre les 2. Comme le souligne Christophe Carigano, il faut dépoussiérer l’information, l’organiser et lui adjoindre les outils qui permettent d’organiser la vente des véhicules (VN et VO) mais également l’après vente. Et c’est surtout sur un dernier point que Christophe Carigano est le plus dans le vrai :

« Autant de mécanismes qui nécessitent un investissement humain et la formation en concession pour aborder ce virage digital ».

 

C’est désormais à notre tour de vous livrer 3 vérités absolues :

  1. Vos collaborateurs consomment du digital au quotidien quand ils sont de l’autre coté de la barrière. Mais sans mise en perspective de ces évolutions, n’attendez pas d’eux qu’ils connectent les points qui apparaissent pourtant clairement former un dessin. Ils n’ont pas besoin d’une formation sur l’usage d’internet : ils s’en servent souvent mieux que vous. Mais ils ont besoin de comprendre ce qu’ils pourraient en faire dans leur quotidien professionnel.
  1. Le développement des compétences de vos équipes ne suffira pas. Il faut faire rentrer du sang neuf ! La solution dont vous avez besoin n’existe pas sur étagère. Il faudra la développer vous même. Et ce n’est pas un travail de stagiaire ! Sachez que, pour exemple, la conception (et seulement la conception) de la base de données de Success Fee et de Contrôle Technique Gratuit a requis plus de 80 journées de travail de la part de collaborateurs Bac +5 avec plus de 5 années d’expérience chacun dans le domaine.
  1. Le meilleur moteur du monde ne tourne pas sans carburant. Et ce carburant, c’est la data : ce sont vos clients et futurs clients. Votre fichier client est un bon début. Mais il faut l’enrichir avec des bases tierces tel que le fait Success Fee. Il faut également aller chercher au delà de vos clients actuels sinon abandonnez toute perspective de croissance. La mise en place de procédés d’alimentation de votre base est la phase la plus critique. Car c’est malheureux, mais sachez tout de même que 99% des leads de l’automobile sont bidons ! Sachez trouver le 1% !

Comme le note Christophe Carigano, « le flux des prospects virtuels ou leads entrant dans un point de vente augmente de manière exponentielle et vient compléter la base de données clients. L’ensemble peut très rapidement former une pelote de laine emmêlée et inexploitable s’il n’est pas géré au fil de l’eau avec les bons outils ».

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About Jonathan Habersztrau

Fondateur du Site ControleTechniqueGratuit.com dédié à la collecte d'informations qualifiées sur l'automobile et les automobilistes à destination des professionnels des métiers de l'automobile. Expert en Marketing Digital et Vendor Relationship Management. Membre de la Fondation Internet Nouvelle Génération

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