Success Fee

Les Leads dans l’Automobile

La génération de leads (de l’anglais lead generation – communément abrégé en lead-gen signifie littéralement « détection de pistes ») est un terme marketing désignant la détection de signaux d’intérêt émis par des clients potentiels (professionnels ou particuliers) pour les produits ou services d’une entreprise.

Le lead peut prendre différentes formes : demande d’information par téléphone ou par formulaire papier ou électronique, clic suite à un emailing ou à une proposition de téléchargement de document, inscription et/ou participation à des événements web ou à un salon commercial, réponse à une offre promotionnelle, signaux sous-jacents dont l’interprétation permet de conclure à un lead (déménagement, recrutement/ licenciement, création de société, fusion/ acquisition…).

La notion de lead est souvent apparentée à un projet d’acquisition bien que dans l’acception anglo-saxonne il ne s’agisse que de simples coordonnées d’un prospect qui a émis un signal d’intérêt plus ou moins fort.

Lorsque le lead a été généré, s’ensuit une action commerciale menée par le détenteur de ce lead (le fournisseur).

La génération de leads correspond à la prestation qui permet de produire des leads. Cette prestation peut être externalisée auprès de spécialistes du domaine comme des agences de marketing qui proposent des solutions à haute valeur ajoutée couvrant l’ensemble des canaux générateurs de leads (on et offline) ou auprès de simples prestataires du télémarketing qui ne couvrent que le canal téléphonique par des appels souvent gérés offshore.

Des offres de génération de leads mutualisés sont également proposées : un prospect effectue une demande d’information en sachant que son contact commercial sera diffusé à plusieurs fournisseurs. Partant du principe qu’on préfère obtenir plusieurs propositions pour mieux faire jouer la concurrence, les prestataires ne donnent pas d’indications sur les sociétés et servent de simples intermédiaires. Ces leads sont la plupart du temps générés à partir de sites web d’information qui proposent des livres blancs, modèles de cahier des charges ou des services de mutualisation de devis dans des secteurs d’activité spécifiques (informatique, BTP, équipement de l’entreprise, services à l’entreprise et aux particuliers,…). L’objectif d’une prestation de génération de leads est d’obtenir un retour sur investissement significatif.

Les budgets de génération de leads sont en constante évolution pour la plupart des acteurs du marché car la génération de leads permet des résultats immédiats et un retour sur investissement significatif. L’économie actuelle incertaine renforce l’obligation de bien gérer un programme de génération de leads, car en cas d’absence de résultat significatif, les budgets dédiés à ces actions disparaitront des lignes budgétaires.

Selon une étude IDC, le premier objectif des sociétés dans le domaine des technologies, la génération de leads apparaît tout en haut des priorités devant la notoriété de la marque, le marketing interactif, la relation client et la gestion des réseaux partenaires. De plus, 50% des sociétés interrogées indiquent qu’elles vont développer leur activité grâce aux opérations de génération de leads dans les deux prochaines années, et 40% des autres pensent que leur activité va se développer autant par génération de leads que par la gestion du parc existant. La période actuelle accentue bien évidemment cette tendance en incitant les sociétés à réduire le temps et les efforts pour conquérir de nouveaux clients.

La multiplication des canaux de communication (email, relations presses, salons, séminaires, webinars, online ads,…) rend indispensable le suivi détaillé des actions menées auprès des prospects. L’absence d’un tel suivi des actions marketing ne permet pas une optimisation de la rentabilité des budgets dépensés. Des sociétés spécialisées en génération de leads administrent d’ailleurs efficacement les bases de connaissances de leurs clients en s’appuyant sur des solutions expertes. Les départements marketing se soucient souvent beaucoup trop de la quantité de leads générés et pas assez de la qualité de la relation construite avec les prospects. Pourtant, ce sont les fondations de la génération du lead qui rendront la transformation plus efficace et non la quantité. Etre en amont des réflexions permet d’établir une confiance qui se traduira par une probabilité de transformation plus élevée.

Or les automobilistes valorisent très largement les informations qu’ils trouvent sur internet renforçant la valeur de ces leads comme le montre la hiérarchie des médias utilisés pour la recherche d’information dans un process d’achat :

Sources de décisions des acheteurs de véhicules

Et les leads permettent, à l’inverse des emailing de cibler le contenu et les destinataires des messages pour éviter que les marques ne soient assimilées à des spamers :

Le problème de l'emailing

Les motifs de désabonnements

Le lien de désinscription

Controletechniquegratuit.com propose la génération, la qualification et l’exploitation de ces leads dans l’automobile, permettant aux marques de communiquer efficacement avec leurs prospects.

Ces derniers sont, par ailleurs, demandeurs d’une telle communication tout au long du cycle de vie de l’automobile mais à condition que les marques soient en phase avec ce cycle de vie :

Les points de contacts préférés des clients tout au long du cycle de vie de l'automobile

Le réflexe Internet était jusqu’alors moins répandu au niveau de l’après-vente. En cas de besoin de réparation, 44% des automobilistes prennent directement rendez-vous avec leur garagiste.

Toutefois, les comportements ont très nettement évolué depuis 2011. A titre d’exemple, la part des automobilistes qui consultent systématiquement des sites Internet pour s’informer sur les prix avant une réparation a doublé. De même, alors qu’ils étaient 7% à chercher des conseils online sur les meilleurs réparateurs en 2011, ils sont 25% dans ce cas en 2013. Internet est donc devenu une source d’informations incontournable pour les automobilistes.

email

About Jonathan Habersztrau

Fondateur du Site ControleTechniqueGratuit.com dédié à la collecte d'informations qualifiées sur l'automobile et les automobilistes à destination des professionnels des métiers de l'automobile. Expert en Marketing Digital et Vendor Relationship Management. Membre de la Fondation Internet Nouvelle Génération

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *